APC電源“三管齊下”助增長
發布時間：2015.04.22 瀏覽次數：2219
“與合作伙伴密切協作，在數據中心變革時代實現突破和共贏是施耐德電氣旗下的APC(以下簡稱APC)的‘新常態’。”在近日舉行的APC2015年度渠道合作伙伴峰會上，施耐德電氣全球高級副總裁、IT事業部中國區負責人丁偉慶的上述表述引發了現場300多位合作伙伴代表的強烈共鳴。2014年對于APC來說是逆市而上、捍衛榮譽的一年。在整體行業市場低迷的情況下，APC中國區業務仍實現了穩定的增長，這除了得益于APC在數據中心業務領域的領導地位，更離不開其成熟的渠道體系和策略，以及合作伙伴的鼎力支持。
加入APC不過半年的丁偉慶，也是第一次參加APC渠道合作伙伴峰會。曾經在電信行業浸潤過18年的他的這次“跨界”將給APC的數據中心業務帶來哪些新的改變呢?
變革
在此次合作伙伴峰會上，APC公布了一系列新的渠道策略。丁偉慶表示，新的渠道策略與以前相比有比較大的跳躍，主要體現在以下兩方面。
第一，以前，APC的渠道體系構建以區域和行業為導向，現在則改為以市場和客戶為導向，根據目標市場將現有業務細分成數據中心、關鍵電源、IT渠道和服務等幾大部分。第二，施耐德電氣集團的全球組織架構也發生了較大變化。以IT事業部為例，以前的垂直管理模式改為橫向管理，施耐德電氣IT事業部在中國直接向本地區的最高領導匯報工作即可。
“橫向管理的最大好處是，可以讓施耐德電氣IT事業部更好地融入中國市場，密切與公司其他業務部門之間的聯系，共同為客戶提供端到端的施耐德電氣能效整體解決方案。”丁偉慶進一步解釋說，“同一個施耐德電氣，卻有多個業務接口人，這曾經讓客戶感到困惑。實現橫向管理后，這些溝通上的問題迎刃而解。尤其在面對一些大型客戶或在大型的集成項目中，我們可以充分發揮公司的整體優勢，通過相互協作挖掘出更多的商機。”
適應這些變化，APC還需要一段時間。不過，丁偉慶認為，改變比他預想的快，比如公司目前已鎖定數十個大型項目，樹立了Powered b ySchneider能效數據中心樣板工程。丁偉慶特意提到了關鍵電源業務部門。此前，這個部門只有一個小團隊，通過橫向聯合后，可以借助公司的全國銷售部，覆蓋全國300多個目標城市。
APC之所以在組織架構、渠道策略、產品等方面做出如此大的改變，主要原因是市場發生了變化。云計算、“互聯網+”、大數據、移動互聯等趨勢推動著企業業務的變革，自然也會波及作為業務核心支撐的數據中心。以前，數據中心市場呈“紡錘型”，中型數據中心數量大，而超大型數據中心和中小型數據中心比較少。但是現在，“紡錘型”變成了“啞鈴型”，超大型數據中心和中小型數據中心需求旺盛。
APC早就注意到了以大型互聯網企業為代表的用戶群體對超大規模數據中心的強烈需求。通過本地化的開發，APC不僅為互聯網企業提供了定制化的、高效的、滿足可持續發展目標的解決方案，而且推出了PoweredbySchneider能效數據中心認證計劃，通過樹立行業標桿企業，提升建設綠色數據中心的整體水平。針對中小企業客戶，APC通過持續的產品創新，推出軟硬件集成的Mini-英飛等解決方案，不僅滿足了中小企業對簡單易行、高擴展性等的需求，而且為合作伙伴帶來更大的升值空間。“市場變了，我們的業務模式、跟蹤項目的方式也要變。以中小企業為例，我們現有的解決方案就可以滿足它們的需求，但我們仍在細致觀察和了解用戶的需求，希望發現更多的商業機會，同時提高贏單率。中小企業客戶是我們收入穩定的重要保障。”面對數據中心兩極化趨勢，丁偉慶表示，“我們兩手都會硬，我們要打組合拳。”
聚力
實現突破不僅是本次合作伙伴峰會的主題，也是APC的“新常態”。那么，從哪些方面突破呢?
APC首先從自身做起，在渠道建設方面精耕細作，一方面拓展渠道的廣度，加大渠道覆蓋面，在一、二級城市市場趨于飽和的狀況下，積極開拓三、四級市場和西部市場，并通過多項計劃實現渠道扁平化、多元化發展，在對原有的電源領域專業合作伙伴進行整合的基礎上，擴大IT渠道的規模，引入更多的分銷商和解決方案提供商，僅去年一年，新加入的解決方案提供商就有近百家;另一方面，APC還將加強渠道的深度，積極實施渠道激勵計劃，加強制冷、關鍵電源業務等領域的培訓，今年APC將開展百城“火石精英”培訓計劃。“我們將遵循渠道扁平化這一原則，簡化渠道架構，讓渠道更貼近客戶，實現增值營銷。”丁偉慶表示。
在本次峰會上，APC特別為20家精英合作伙伴舉行了授牌儀式，并通過眾人模擬劃槳開大船，表達了精誠合作、尋求突破、實現共贏的信心和決心。那么，如何才能實現突破呢?丁偉慶講述了一個典型的將潛在需求轉變為商機的例子。合力致勝是APC的一個合作伙伴，公司規模并不大，以前一直在分銷APC的機柜、配電等產品。但是在發現一些沒有專業機房的中小企業客戶對全套的辦公網絡解決方案有強烈需求的時候，合力致勝在APC的支持下為其客戶提供了將全套數據中心基礎設施整合在一個機柜中的解決方案，最終贏下漂亮的一單。
注重看似不起眼的小項目，通過銷售整合的解決方案，不僅可以提升合作伙伴自身的能力，而且可以獲得更高的利潤，實現客戶、合作伙伴和APC的多贏。這就是APC鼓勵的增值營銷和大力倡導的IT分銷新方向。APC未來會加速在英飛等解決方案上的創新，為合作伙伴輸送更多的“炮彈”。
現在，廠商和渠道商都已經認識到了解決方案銷售的重要性，但是從產品銷售向方案銷售轉型會一帆風順嗎?青島恒華機房設備工程有限公司一開始只賣APC的UPS產品，但是隨著對客戶需求的了解日漸加深，并通過做項目對APC的數據中心整體解決方案，包括機房配電、制冷系統等有了更好的把握之后，逐漸擴大了產品銷售范圍，到現在已經能夠提供整體解決方案和咨詢服務，成了全國知名的數據中心方案集成商。吃水不忘挖井人。青島恒華機房設備工程有限公司在數據中心解決方案領域只與APC合作。“解決方案不僅要把各種產品集成在一起，而且要把對客戶需求的理解、技術和項目實施能力等全部融合在一起，在滿足用戶對高性價比解決方案需求的同時提升自身的競爭力。”丁偉慶表示。
突破
數據中心市場的競爭日益加劇，像施耐德電氣這樣的百年老店如何才能長久保持活力和創新的動力呢?丁偉慶坦言，競爭對手數量確實多了，這確實會對APC造成一定壓力，但競爭是可以促進企業進步的。APC的策略是繼續鞏固自身的三大優勢：第一，APC是業界能夠提供完整的數據中心基礎設施解決方案的領導者;第二，APC多年來一直引領行業市場和技術的發展，并能滿足“互聯網+”時代的新需求，將技術上的領先性和優勢繼續保持下去;第三，重視、依賴合作伙伴，保持多年來成功的業務模式，并發揚光大。
在鞏固傳統優勢之外，尋找更多新的業務增長點才是APC“永葆青春”"的秘訣。舉例來說，APC雖然一直在做關鍵電源業務，但以前并沒有進行過細致定位和精準營銷。現在，APC聯合公司的其他業務部門，舉全公司之力推動關鍵電源業務的銷售，充分發揮施耐德電氣在配電和電源市場雙重領導者的獨特優勢，借助公司數千人的龐大銷售隊伍，布局石油石化、軌道交通、醫療等主要行業。
軟件加服務更能體現APC的優勢，尤其是在DCIM(數據中心基礎架構管理)領域。APC的DCIM解決方案不僅可以很好地完成數據的抓取、分析，并能從運維的角度很好地實現數據中心的節能，提升設備的穩定性等。作為一家國際廠商，APC十分注重本地化的需求，所以積極與東軟等國內的合作伙伴一起，改善DCIM用戶界面，實現產品的本地化。
服務作為APC業務的新增長點已經可以獨當一面。如果沒有好的運維和設備維護服務，數據中心的穩定性、可靠性就無從談起。APC不僅可以提供最基本的協維護，包括定期巡檢、更換配件等，而且能夠提供數據中心的代維服務，并嘗試提供數據中心的遠程運維服務。“在服務方面，我們的優勢在于擁有專業的服務團隊、規范的流程和強大的管理工具，服務效率更高。”丁偉慶表示，“服務是剛性需求，市場潛力巨大。”
加入APC不過半年的丁偉慶，也是第一次參加APC渠道合作伙伴峰會。曾經在電信行業浸潤過18年的他的這次“跨界”將給APC的數據中心業務帶來哪些新的改變呢?
變革
在此次合作伙伴峰會上，APC公布了一系列新的渠道策略。丁偉慶表示，新的渠道策略與以前相比有比較大的跳躍，主要體現在以下兩方面。
第一，以前，APC的渠道體系構建以區域和行業為導向，現在則改為以市場和客戶為導向，根據目標市場將現有業務細分成數據中心、關鍵電源、IT渠道和服務等幾大部分。第二，施耐德電氣集團的全球組織架構也發生了較大變化。以IT事業部為例，以前的垂直管理模式改為橫向管理，施耐德電氣IT事業部在中國直接向本地區的最高領導匯報工作即可。
“橫向管理的最大好處是，可以讓施耐德電氣IT事業部更好地融入中國市場，密切與公司其他業務部門之間的聯系，共同為客戶提供端到端的施耐德電氣能效整體解決方案。”丁偉慶進一步解釋說，“同一個施耐德電氣，卻有多個業務接口人，這曾經讓客戶感到困惑。實現橫向管理后，這些溝通上的問題迎刃而解。尤其在面對一些大型客戶或在大型的集成項目中，我們可以充分發揮公司的整體優勢，通過相互協作挖掘出更多的商機。”
適應這些變化，APC還需要一段時間。不過，丁偉慶認為，改變比他預想的快，比如公司目前已鎖定數十個大型項目，樹立了Powered b ySchneider能效數據中心樣板工程。丁偉慶特意提到了關鍵電源業務部門。此前，這個部門只有一個小團隊，通過橫向聯合后，可以借助公司的全國銷售部，覆蓋全國300多個目標城市。
APC之所以在組織架構、渠道策略、產品等方面做出如此大的改變，主要原因是市場發生了變化。云計算、“互聯網+”、大數據、移動互聯等趨勢推動著企業業務的變革，自然也會波及作為業務核心支撐的數據中心。以前，數據中心市場呈“紡錘型”，中型數據中心數量大，而超大型數據中心和中小型數據中心比較少。但是現在，“紡錘型”變成了“啞鈴型”，超大型數據中心和中小型數據中心需求旺盛。
APC早就注意到了以大型互聯網企業為代表的用戶群體對超大規模數據中心的強烈需求。通過本地化的開發，APC不僅為互聯網企業提供了定制化的、高效的、滿足可持續發展目標的解決方案，而且推出了PoweredbySchneider能效數據中心認證計劃，通過樹立行業標桿企業，提升建設綠色數據中心的整體水平。針對中小企業客戶，APC通過持續的產品創新，推出軟硬件集成的Mini-英飛等解決方案，不僅滿足了中小企業對簡單易行、高擴展性等的需求，而且為合作伙伴帶來更大的升值空間。“市場變了，我們的業務模式、跟蹤項目的方式也要變。以中小企業為例，我們現有的解決方案就可以滿足它們的需求，但我們仍在細致觀察和了解用戶的需求，希望發現更多的商業機會，同時提高贏單率。中小企業客戶是我們收入穩定的重要保障。”面對數據中心兩極化趨勢，丁偉慶表示，“我們兩手都會硬，我們要打組合拳。”
聚力
實現突破不僅是本次合作伙伴峰會的主題，也是APC的“新常態”。那么，從哪些方面突破呢?
APC首先從自身做起，在渠道建設方面精耕細作，一方面拓展渠道的廣度，加大渠道覆蓋面，在一、二級城市市場趨于飽和的狀況下，積極開拓三、四級市場和西部市場，并通過多項計劃實現渠道扁平化、多元化發展，在對原有的電源領域專業合作伙伴進行整合的基礎上，擴大IT渠道的規模，引入更多的分銷商和解決方案提供商，僅去年一年，新加入的解決方案提供商就有近百家;另一方面，APC還將加強渠道的深度，積極實施渠道激勵計劃，加強制冷、關鍵電源業務等領域的培訓，今年APC將開展百城“火石精英”培訓計劃。“我們將遵循渠道扁平化這一原則，簡化渠道架構，讓渠道更貼近客戶，實現增值營銷。”丁偉慶表示。
在本次峰會上，APC特別為20家精英合作伙伴舉行了授牌儀式，并通過眾人模擬劃槳開大船，表達了精誠合作、尋求突破、實現共贏的信心和決心。那么，如何才能實現突破呢?丁偉慶講述了一個典型的將潛在需求轉變為商機的例子。合力致勝是APC的一個合作伙伴，公司規模并不大，以前一直在分銷APC的機柜、配電等產品。但是在發現一些沒有專業機房的中小企業客戶對全套的辦公網絡解決方案有強烈需求的時候，合力致勝在APC的支持下為其客戶提供了將全套數據中心基礎設施整合在一個機柜中的解決方案，最終贏下漂亮的一單。
注重看似不起眼的小項目，通過銷售整合的解決方案，不僅可以提升合作伙伴自身的能力，而且可以獲得更高的利潤，實現客戶、合作伙伴和APC的多贏。這就是APC鼓勵的增值營銷和大力倡導的IT分銷新方向。APC未來會加速在英飛等解決方案上的創新，為合作伙伴輸送更多的“炮彈”。
現在，廠商和渠道商都已經認識到了解決方案銷售的重要性，但是從產品銷售向方案銷售轉型會一帆風順嗎?青島恒華機房設備工程有限公司一開始只賣APC的UPS產品，但是隨著對客戶需求的了解日漸加深，并通過做項目對APC的數據中心整體解決方案，包括機房配電、制冷系統等有了更好的把握之后，逐漸擴大了產品銷售范圍，到現在已經能夠提供整體解決方案和咨詢服務，成了全國知名的數據中心方案集成商。吃水不忘挖井人。青島恒華機房設備工程有限公司在數據中心解決方案領域只與APC合作。“解決方案不僅要把各種產品集成在一起，而且要把對客戶需求的理解、技術和項目實施能力等全部融合在一起，在滿足用戶對高性價比解決方案需求的同時提升自身的競爭力。”丁偉慶表示。
突破
數據中心市場的競爭日益加劇，像施耐德電氣這樣的百年老店如何才能長久保持活力和創新的動力呢?丁偉慶坦言，競爭對手數量確實多了，這確實會對APC造成一定壓力，但競爭是可以促進企業進步的。APC的策略是繼續鞏固自身的三大優勢：第一，APC是業界能夠提供完整的數據中心基礎設施解決方案的領導者;第二，APC多年來一直引領行業市場和技術的發展，并能滿足“互聯網+”時代的新需求，將技術上的領先性和優勢繼續保持下去;第三，重視、依賴合作伙伴，保持多年來成功的業務模式，并發揚光大。
在鞏固傳統優勢之外，尋找更多新的業務增長點才是APC“永葆青春”"的秘訣。舉例來說，APC雖然一直在做關鍵電源業務，但以前并沒有進行過細致定位和精準營銷。現在，APC聯合公司的其他業務部門，舉全公司之力推動關鍵電源業務的銷售，充分發揮施耐德電氣在配電和電源市場雙重領導者的獨特優勢，借助公司數千人的龐大銷售隊伍，布局石油石化、軌道交通、醫療等主要行業。
軟件加服務更能體現APC的優勢，尤其是在DCIM(數據中心基礎架構管理)領域。APC的DCIM解決方案不僅可以很好地完成數據的抓取、分析，并能從運維的角度很好地實現數據中心的節能，提升設備的穩定性等。作為一家國際廠商，APC十分注重本地化的需求，所以積極與東軟等國內的合作伙伴一起，改善DCIM用戶界面，實現產品的本地化。
服務作為APC業務的新增長點已經可以獨當一面。如果沒有好的運維和設備維護服務，數據中心的穩定性、可靠性就無從談起。APC不僅可以提供最基本的協維護，包括定期巡檢、更換配件等，而且能夠提供數據中心的代維服務，并嘗試提供數據中心的遠程運維服務。“在服務方面，我們的優勢在于擁有專業的服務團隊、規范的流程和強大的管理工具，服務效率更高。”丁偉慶表示，“服務是剛性需求，市場潛力巨大。”